Répondre à un appel d’offre international : ce qu’il faut savoir

Les marchés publics internationaux ne représentent pas moins de 15% du PIB mondial ! Ils offrent donc de réelles possibilités de croissance pour les PME. Cependant, ils présentent des spécificités auxquelles le candidat doit être attentif s’il souhaite se positionner. En voici une synthèse.

Anticiper les marchés publics internationaux pour mieux se positionner

Les institutions financières internationales sont des acteurs de première importance dans les marchés publics internationaux. En effet, ce sont elles qui financent de très nombreuses opportunités de marchés sous la forme d’appels d’offres internationaux.  Elles sont présentes auprès des gouvernements des pays en difficulté ou pour financer des infrastructures et développer l’activité économique de différents pays.

Les projets financés par ces bailleurs de fonds suivent le « cycle du projet », qui se décline en plusieurs étapes, de la stratégie d’intervention du bailleur de fond international  jusqu’à l’exécution et l’évaluation du projet ainsi financé.

Ce cycle de projet fait l’objet de publications, librement accessibles. Cela représente, pour une PME qui souhaite se positionner sur les marchés publics à l’international, une information capitale. En effet, elle a accès à de nombreux documents  portant sur le projet avant même la publication d’un appel d’offre.  Elle peut donc sélectionner les projets correspondant à son secteur d’activité et choisir vers quel pays elle souhaite se tourner. De plus, cela lui laisse l’opportunité d’identifier les acteurs impliqués dans le projet et d’en étudier les grandes étapes. Cette possibilité d’anticipation est donc précieuse pour se positionner sur les marchés publics internationaux de la manière la plus efficace possible.

Pour détecter les marchés, il est par ailleurs nécessaire de mettre en place une veille sur les sites officiels des banques de développement ou de souscrire à un outil de sourcing des projets et appels d’offres.

Appels d'offres internationaux : la réponse pas à pas 

Tout d’abord, il s’agit de bien identifier l’adjudicateur afin de connaître ses procédures ainsi que ses modes de sélection. De plus, se faire connaître auprès de lui au préalable est judicieux, voire nécessaire dans certains cas, où l’entreprise doit être référencée pour pouvoir candidater.

Une fois le marché identifié via une veille active, le candidat doit s’interroger sur la possibilité, voire la nécessité, de répondre à l’appel d’offres en groupement ou avec un partenaire local. En effet, cela peut être la condition indispensable pour pouvoir accéder au cahier des charges, souvent non dématérialisé.

Ensuite, il faut prendre le temps de bien étudier le dossier de consultation. Celui-ci peut comporter un certain nombre de clauses particulières sur lesquelles le candidat devra être très attentif.

La réponse peut ensuite être élaborée, de préférence avec un partenaire local. Le volet bancaire est un des éléments à soigner tout particulièrement. Les  cautions et les garanties bancaires sont en effet des points essentiels dans le cadre des appels d’offres à l’international. Elles permettent de sécuriser toutes les étapes du contrat, aussi bien pour l’acheteur que pour le soumissionnaire. L’entreprise doit ainsi contracter des garanties de soumission, de restitution d’acompte, de bonne exécution et de dispense de retenue de garantie.

Faire une veille efficace, comprendre ces marchés, être accompagné pour y répondre : piloté par Commande Publique Grand Est, le Club AMPIE  accompagne les PME dans toutes leurs démarches liées aux marchés publics internationaux. Rejoignez-le !