Frédéric Rohmer, dirigeant d’Ecosun

Ecosun : le Club AMPIE est un facilitateur de contacts pour l’international

Créée en 2008 à Hombourg (Haut-Rhin), Ecosun Expert développe, installe et exploite des systèmes durables d’énergies renouvelables. Un des derniers développements de cette entreprise alsacienne, Mobil-Watt®, est la première station solaire mobile prête à brancher et déployable en 2 heures. Cette solution innovante a été distinguée à plusieurs reprises : elle a notamment été lauréate de l’Energy World Globe Award de la COP 22 et du Trophée Alsace Innovation en 2016.
Aujourd’hui, Frédéric Rohmer, dirigeant d’Ecosun, cherche à atteindre de nouveaux marchés pour proposer Mobil-Watt® et développer l’entreprise, notamment à l’international. Il explique en quoi le Club AMPIE, service animé par le Réseau Commande Publique Alsace (RCPA), met à sa disposition un accompagnement efficace dans cette stratégie.

Qu’est-ce qui vous a poussé à adhérer au Club AMPIE ?

Notre première prise de contact, en 2014, avec le Club AMPIE s’est faite dans le cadre des démarches d’identification des sociétés régionales. Stéphane Pastor avait eu écho de nos activités et de nos récentes distinctions suite au développement de notre solution Mobil-Watt®. Il était au fait de notre développement à l’étranger et a souhaité nous rencontrer pour nous présenter le Club AMPIE, ses possibilités et ses services.  À l’époque, Ecosun avait déjà une bonne visibilité au niveau régional, mais nous cherchions à nous développer davantage hors des frontières françaises et nous avons rapidement compris que le Club AMPIE pouvait être un appui intéressant dans cette optique.

Aviez-vous déjà répondu à des marchés publics internationaux auparavant ?

Pas vraiment, puisqu’au moment où nous avons entamé notre collaboration avec le Club AMPIE, nous entrions à peine dans la phase d’internationalisation de la société. Les possibilités offertes par cet accompagnement correspondaient parfaitement aux besoins que nous avions à ce moment-là. Nous connaissions déjà le fonctionnement des marchés privés, français et un peu étrangers aussi, mais nous avions besoin de mieux assimiler les subtilités des marchés publics internationaux. Avec Mobil-Watt®, nous ciblons en effet plus particulièrement les marchés émergents en Afrique, au Moyen-Orient ou en Amérique Latine. Même si nous ne visons pas spécifiquement les appels d’offres publics, nous souhaitons trouver une manière de présenter notre solution et de la proposer en amont des cahiers des charges.

De quels services proposés par le Club AMPIE avez-vous bénéficié ?

Nous avons bénéficié de mises en relation qualifiées avec des bailleurs de fonds internationaux. Participer à des événements organisés par le Club AMPIE nous a ouvert des portes : la rencontre avec la Banque Mondiale en novembre dernier,  la journée ONU en 2017 au cours de laquelle nous avons pu présenter notre solution ou encore la mise en relation avec l’Agence Française de Développement.  Nous avons également mis en place, au sein de notre société, un outil de suivi des appels d’offres proposé par le Club AMPIE : Tenders Page. Ce dernier recense, à partir d’un certain de nombre de mots-clés, les appels d’offres internationaux.  Ainsi, nous sommes informés, quotidiennement, des nouvelles opportunités qui se présentent sur notre secteur dans n’importe quel pays que ce soit.

Quels obstacles cet accompagnement vous a-t-il permis de franchir ?

Le Club AMPIE intervient en soutien régional des sociétés locales auprès de bailleurs de fonds ou des institutions telles que Business France. Cela nous a permis d’avoir une portée plus large et plus ciblée, notamment pour toucher l’interlocuteur à un plus haut niveau que si nous l’avions fait seuls. Être épaulés, encadrés et pilotés par des instances régionales a donné une légitimité et une crédibilité à notre démarche, et nous a fait gagner beaucoup de temps. Cet appui d’une institution donne un vrai support aux entreprises locales pour accéder à un certain niveau de décision, dans ces établissements publics qui demeurent difficiles à atteindre par ailleurs.

Comme nous proposons une solution qui n’est pas connue puisqu’innovante, nous devons faire savoir et persuader l’acheteur public potentiel qu’il existe une alternative au générateur diesel pour produire de l’énergie en milieu contraignant. L’accompagnement du Club AMPIE et ses mises en relation, ainsi que le référencement de notre solution, nous permettent de pouvoir nous positionner plus efficacement sur des appels à intérêt au niveau international.

Quel a été ou est l’impact sur le développement de votre entreprise ?

Nous sommes encore en phase de démarrage puisque la commercialisation de Mobil-Watt® n’a démarré qu’en 2016,  pour cette gamme que nous déployons à l’international. Les contacts que nous avons établis au niveau des appels d’offres publics internationaux ne se sont pas encore concrétisés par des résultats quantifiables sur notre chiffre d’affaire. Cela est normal puisque nous avons un produit « décalé » et breveté qui ne peut pas apparaître tel quel dans un appel d’offres. L’outil sert donc dans un premier temps à suivre les « appels à manifestations d’intérêt » qui sont un levier pour mettre en avant nos solutions nouvelles. Nous avons ainsi pu nous positionner, d’ores et déjà, sur des appels d’offres internationaux,  notamment de l’ONU.

Parallèlement, nous poursuivons notre développement en profitant des possibilités offertes par le Club AMPIE. D’une part, d’un point de vue purement opérationnel avec la mise à jour de notre outil de veille dont nous allons affiner le paramétrage pour le rendre encore plus performant. D’autre part, à travers de nouvelles rencontres, comme celle avec la Direction Générale de l’Armement, le 11 décembre à Saint Louis.

Autant de services qui nous sont précieux dans le cadre du lancement à l’international de cette gamme particulière de produit qu’est Mobil-Watt®.

http://www.ecosunexpert.fr/

http://www.ecosuninnovations.com/fr